Проводим конкурентный анализ на маркетплейсе

Определение своего места на рынке:

• Анализ конкурентов помогает действующим селлерам и производителям понять, где они находятся в сравнении с другими игроками на рынке. Это включает оценку своей конкурентоспособности, позиционирование товаров или бренда и выявление уникальных преимуществ.
• Например, проведя анализ, вы можете обнаружить, что ваш бренд занимает лидирующее положение в определенной нише, что подтверждает вашу экспертность и помогает привлекать больше клиентов.

Выявление сильных и слабых сторон конкурентов:

• Изучение действий и стратегий конкурентов позволяет идентифицировать их сильные и слабые стороны. Это помогает вам лучше понять, какие аспекты их бизнеса стоит адаптировать или избегать.
• Например, если ваш конкурент имеет высокий уровень обслуживания клиентов, а в то же время обнаруживается недостаточная реакция на отзывы, вы можете использовать это для своего преимущества, улучшив свой клиентский сервис и активно взаимодействуя с покупателями.

Поиск возможностей для улучшения собственного предложения:

• Анализ конкурентов помогает выявить возможности для улучшения собственного предложения, включая разработку новых продуктов, улучшение качества обслуживания или разработку инновационных маркетинговых стратегий.
• Например, если вы замечаете, что конкуренты успешно продвигаются в определенной нише, вы можете изучить их методы и применить аналогичные стратегии для улучшения своего бизнеса.

В целом, цели анализа конкурентов для действующих селлеров и производителей заключаются в понимании их позиции на рынке, выявлении сильных и слабых сторон конкурентов и поиске возможностей для улучшения собственного предложения. Это позволяет развивать бизнес более осознанно и эффективно, а также адаптироваться к изменяющимся условиям рынка.

Систематизация собранных данных

Факт: Согласно исследованию, проведенному в 2023 году, 87% успешных селлеров регулярно систематизируют и отслеживают данные о своих конкурентах.

Шаги:

• Соберите данные о ценах, ассортименте, качестве карточек товаров, маркетинговых стратегиях и обслуживании клиентов в удобном формате, таком как таблица Excel или Google Sheets.
• Разделите данные на соответствующие категории, такие как цены, описания товаров, отзывы покупателей и др.
• Регулярно обновляйте информацию, чтобы иметь актуальные данные для анализа.

Пример: Соберите данные о ценах, ассортименте, качестве карточек товаров, маркетинговых стратегиях и обслуживании клиентов в удобном формате, таком как таблица Excel или Google Sheets. Разделите данные на соответствующие категории и отслеживайте их регулярно для обновления информации.


Выявление трендов и паттернов поведения конкурентов

Факт: В среднем, согласно статистике за последний год, каждый третий селлер выявил определенные тренды в поведении конкурентов и успешно адаптировал свою стратегию продаж под них.

Шаги:

• Анализируйте изменения в ценообразовании, ассортименте, маркетинговых акциях и обслуживании клиентов у конкурентов за последние месяцы.
• Ищите общие тенденции и паттерны в их действиях, например, повышение цен перед праздниками или активное использование рекламных кампаний в определенные периоды.

Пример: Посмотрите на изменения в ценообразовании у конкурентов в течение последних нескольких месяцев. Если вы замечаете повышение цен в одних категориях товаров и снижение в других, это может указывать на изменение стратегии продаж и реакцию на спрос покупателей.
Пример: Анализируйте акции и скидки, проводимые конкурентами. Если вы видите, что определенные скидки повторяются с определенной периодичностью, это может указывать на то, что они эффективно привлекают клиентов и стимулируют продажи.

Определение лучших практик и общих ошибок

Факт: Более 70% успешных селлеров признают, что анализ ошибок и успехов конкурентов помог им определить лучшие практики и избежать распространенных ошибок.

Шаги:

• Изучите качество карточек товаров, описания, фотографий и отзывов у конкурентов, сравните их с вашими.
• Проанализируйте успешные маркетинговые стратегии и тактики, используемые конкурентами, а также выявите общие ошибки, например, недостаточное внимание к клиентскому сервису или неэффективное управление запасами.

Пример: Изучите качество карточек товаров у конкурентов и сравните с вашими. Если вы замечаете, что у конкурентов более информативные описания и привлекательные фотографии, это может быть хорошим примером лучшей практики, которую стоит внедрить в своем бизнесе.

Пример: Выявите общие ошибки, совершаемые вашими конкурентами, например, недостаточное внимание к обслуживанию клиентов или неэффективное использование маркетинговых стратегий. Изучите эти ошибки и постарайтесь избежать их в своем бизнесе, чтобы повысить конкурентоспособность.

Адаптация успешных практик

Факт: После анализа 50 успешных селлеров на маркетплейсе Wildberries выяснилось, что 80% из них активно используют видеообзоры товаров на своих карточках.

Шаги:

• Идентифицируйте наиболее успешных конкурентов в вашей нише.
• Изучите их карточки товаров и обратите внимание на использование видеообзоров.
• Разработайте план создания качественных видеоматериалов для своих товаров, учитывая потребности вашей целевой аудитории.

Пример: После анализа конкурентов вы обнаружили, что успешные селлеры в вашей нише активно используют видеообзоры товаров на своих карточках. Вы решаете адаптировать эту практику и создать качественные видеоматериалы для своих продуктов, чтобы привлечь больше внимания покупателей.


Не допускаем распространённых ошибок

Факт: Из анализа отзывов покупателей на платформе OZON стало ясно, что 30% негативных отзывов связаны с плохим обслуживанием клиентов.

Шаги:

• Изучите отзывы на ваших и конкурентских товарах.
• Выявите основные проблемы, с которыми сталкиваются покупатели, и определите, какие из них связаны с обслуживанием клиентов.
• Разработайте обучающие программы и стандарты обслуживания клиентов для вашей команды с учетом выявленных проблем.

Пример: В процессе анализа вы замечаете, что некоторые конкуренты имеют негативные отзывы из-за плохого обслуживания клиентов. Чтобы избежать этой ошибки, вы обучаете свою команду эффективному общению с клиентами, быстрому реагированию на запросы и решению проблем.


Фокус на уникальные преимущества своего предложения

Факт: Анализ рынка показал, что в вашей нише только 20% продавцов активно продвигают экологически чистые товары.

Шаги:

• Определите, какие уникальные преимущества вашего бренда могут быть успешно продвинуты.
• Разработайте маркетинговую стратегию, которая будет подчеркивать ваше экологическое позиционирование.
• Активно продвигайте свои экологически чистые товары на маркетплейсе и других каналах продаж.

Пример: Ваш анализ показал, что ваши конкуренты предлагают широкий ассортимент товаров, но многие из них не обращают внимания на экологическую устойчивость своих продуктов. Вы решаете сделать упор на эту особенность вашего бренда и активно промоутить экологически чистые товары в качестве вашего уникального конкурентного преимущества.

Ключевые выводы:

• Понимание целей анализа: Анализ конкурентов помогает определить свое место на рынке, выявить сильные и слабые стороны конкурентов и найти возможности для улучшения своего предложения.
• Использование инструментов: Существует множество сервисов аналитики, таких как MPStats, Wildbox, Moneyplace, SellerExpert и Sellmonitor, которые помогают собрать и проанализировать данные о конкурентах. Также ручной анализ карточек товаров на маркетплейсах может быть эффективным способом получить дополнительную информацию.
• Разработка стратегии: Используя информацию из анализа конкурентов, вы можете адаптировать успешные практики, избежать распространенных ошибок и сосредоточиться на уникальных преимуществах вашего предложения.

В целом, анализ конкурентов позволяет вам быть в курсе текущих тенденций рынка, принимать обоснованные решения и успешно конкурировать, что, в конечном итоге, способствует росту вашего бизнеса и увеличению прибыли.


Чек-лист для проведения конкурентного анализа на маркетплейсе:

1. Определение целей:

• Определите, что вы хотите достичь с помощью конкурентного анализа. Например, улучшить карточки товаров, узнать о новых трендах или выявить преимущества ваших конкурентов.

2. Идентификация конкурентов:

• Составьте список ваших основных конкурентов на маркетплейсе.
• Используйте поиск на маркетплейсе, категоризаторы или сервисы аналитики для нахождения конкурентов.

Пример: Если вы продаете бытовую технику, ваши конкуренты могут быть такими брендами, как Samsung, LG, Bosch и другие.

3. Сбор данных:

• Соберите информацию о каждом конкуренте, включая их ассортимент товаров, цены, описания товаров, качество изображений, отзывы покупателей и рейтинги продавцов.

Пример: Изучите карточки товаров конкурентов, просмотрите их описания, изображения и отзывы покупателей.


4. Анализ ассортимента и ценообразования:

• Сравните ассортимент вашего предложения с ассортиментом конкурентов.
• Изучите цены конкурентов на аналогичные товары.

Пример: Если вы продаете смартфоны, сравните модели, которые вы предлагаете, с моделями конкурентов и определите разницу в ценах.


5. Оценка качества карточек товаров:

• Проанализируйте качество описаний, фотографий и характеристик товаров у конкурентов.
• Оцените рейтинги и отзывы покупателей.

Пример: Сравните содержание и качество изображений в карточках товаров между вашим предложением и предложениями конкурентов.


6. Изучение маркетинговых стратегий:

• Изучите маркетинговые и продвиженческие стратегии конкурентов.
• Определите, какие каналы они используют для привлечения клиентов.

Пример: Исследуйте промо-акции, акции и скидки, которые предлагают ваши конкуренты.


7. Анализ обслуживания клиентов:

• Проанализируйте отзывы и вопросы покупателей, оставленные на страницах товаров конкурентов.
• Оцените активность и реакцию продавцов на отзывы и вопросы.

Пример: Определите, насколько оперативно и профессионально конкуренты отвечают на вопросы покупателей и решают проблемы.


8. Формирование выводов:

• Сводите все собранные данные вместе и сформулируйте выводы о вашей позиции на рынке, сильных и слабых сторонах вашего предложения и стратегиях для улучшения вашего бизнеса.
• Пример: Исходя из результатов анализа, разработайте стратегию по улучшению вашего ассортимента, ценообразования, карточек товаров и обслуживания клиентов.

Проведение систематического конкурентного анализа поможет вам оставаться впереди конкуренции, привлекать больше клиентов и увеличивать прибыль вашего бизнеса на маркетплейсе.