Как продавать крупногабаритный товар на маркетплейсах

Когда маркетплейсы начинали свою работу, на них продавались исключительно малогабаритные товары. Однако люди всё больше привыкали к онлайн-торговле и стали покупать еще и крупногабаритный товар.

Содержание

Плюсы и минусы
Общие особенности
Как работать с возвратами
Продажа крупногабаритных товаров на Ozon
Продажа крупногабаритных товаров на Wildberries
Стоит ли начинать продавать крупногабаритный товар

Команда Sales Winner

28.10.2023

Читать 5 мин

Маркетплейсы в стороне не остались и сегодня
на них продают мебель, крупную бытовую технику, при этом продажи в этих категориях растут каждый год. Давайте поговорим о том, как продавать крупногабаритный товар на маркетплейсах. Забегая вперед, скажем, что это сложнее, чем работать с мелкими товарами. Но никаких очень больших сложностей нет, нужно лишь знать некоторые

Плюсы и минусы

Начнём с того, что совсем коротко поговорим про плюсы и минусы продажи крупногабаритных товаров. Преимущества следующие:

Конкуренция в целом ниже, проще и дешевле выйти в топ на маркетплейсе.
Ещё можно найти относительно свободные ниши, с мелкими товарами сделать это
значительно труднее. Разве что с новыми, но если они перспективные, другие
продавцы подтянутся очень быстро.
Зачастую это дорогой товар, поэтому ощутимый доход можно получить даже с
одной продажи.

Но есть и недостатки:

Потенциальные потери (из-за возвратов, повреждения) также выше.
Дороже логистика, это относится как к хранению товаров на маркетплейсах, так и к доставке.
Гораздо больше требований к оформлению карточек товаров. Здесь уже пары фотографий и скупого описания будет недостаточно.
Некоторые крупногабаритные товары покупают только в обычных магазинах.

Впрочем, последний пункт однозначно к минусам отнести все же нельзя. Подобные товары определяются элементарным анализом (а иногда и здравым смыслом). Если что-то не продают в интернете или предложений очень мало, то это повод насторожиться и дополнительно проанализировать нишу.

Общие особенности

Начнём мы с общих особенностей продажи крупногабаритных товаров, которые будут актуальны на любом маркетплейсе. Крупногабарит бывает различный и продажи у разных категорий тоже сильно отличаются. Меньше всего проблем с бытовой техникой при определенных условиях, о которых ниже. Хуже всего покупают мебель, особенно некоторые предметы. Например, когда покупатель заинтересован в покупке дивана, для него часто важно не только его эстетические качества, но и комфорт. Оценить уровень мягкости или упругости дивана можно, только протестировав его лично.
При выборе товаров для продажи на маркетплейсах важно учитывать один ключевой аспект: товары с меньшим количеством характеристик, которые трудно передать через описание или фотографии, обычно лучше продаются. Если же такие характеристики являются ключевыми, продажи товара могут быть затруднены. Это не означает, что продажа сложных для описания товаров невозможна, однако они обычно имеют более низкие продажи по сравнению с другими крупногабаритными товарами. Например, кровати, матрацы и диваны часто покупаются реже, чем шкафы или столы. Поэтому при оформлении карточки товара, особенно для крупногабаритных предметов, следует подходить к этому процессу с максимальной ответственностью.

Отметим некоторые моменты:

Помимо текста и обычных фотографий желательно делать видео или фото 360 (3D), которые позволяют потенциальному покупателю рассмотреть товар со всех сторон. Сегодня это сделать не слишком сложно, а чем больше вы дадите визуальной информации, тем лучше для покупателя, следовательно, для ваших продаж.
Если это мебель-трансформер, то её нужно показать как в разложенном, так и в сложенном виде.
Фотографируйте детали крупным планом, например, каким способом крепится обивка, какая фактура у ткани, какие используются крепежи и т. д. В крупной бытовой технике также могут быть детали, которые нужно показать отдельно.
Указывайте полную комплектацию. Например, кровати нередко фотографируют с одеялами, матрацем и подушками. Не вводите покупателя в заблуждение и прямо указывайте, что входит в комплект поставки.

Это базовые пункты, которые позволят вам увеличить количество продаж крупногабаритного товара на маркетплейсах. Не забывайте, что у каждой категории товаров есть свои ключевые особенности, которые нужно учитывать. Если вы сомневаетесь насчёт оформления карточки товара, то оптимальным решением будет изучить конкурентов. Разумеется, смотреть стоит на лидеров и перенимать у них удачные решения, которые позволяют им продавать.

Как работать с возвратами

Вне зависимости от габаритов товара, возврат это не то, чего хочет продавец. Но отказ и последующий возврат крупногабаритных товаров гораздо неприятнее, ведь здесь расходы на транспортировку будут значительно выше. Статистика по возвратам может отличаться в зависимости от категории, но в среднем это около 3%. Товар могут вернуть по разным причинам, от «не понравился», до «не подошёл по размеру» или «есть дефекты». С некоторыми вариантами, вроде «не подошёл по размеру» поделать ничего нельзя, тут остаётся только смириться.

Но и тут есть нюансы, например, если товар без дефектов, то Ozon позволит покупателю его вернуть только в том случае, если его заводская упаковка не повреждена. У маркетплейсов может быть разная политика в отношении возвратов. Строго говоря, сами они в отказах от товара не заинтересованы. В некоторых случаях возврат может осуществляться за счёт покупателя. Совсем другое дело, когда есть явные дефекты. Если речь идёт про повреждение, то тут обычно невозможно определить, когда и где оно было получено. То есть, в конечном итоге это станет вашей проблемой и останется только смириться.

Если речь идёт о незначительных дефектах, то можно предотвратить возврат. Обычно маркетплейсы дают вам возможность поговорить с покупателем и уладить разногласия. Ситуации могут быть разными, но вот несколько примеров:

 Привезли шкаф, но у него нет ручек. Большинство покупателей не откажутся от него, если вы пообещаете прислать новые.
 Привезли холодильник, но у него на корпусе царапина. Если она с лицевой стороны, то с этим мало кто смирится, а вот если сзади или с той стороны, которая будет у стены, то дело другое. Тут покупатель может согласиться на такой холодильник, если дать ему небольшую скидку.

Подобных примеров можно приводить ещё много, но основная мысль в том, что к возвратам стоит быть готовым. Какой-то процент будет в любом случае, но в большинстве ситуаций с покупателем можно будет договориться. И эту возможность упускать не стоит, вполне возможно, что ваши дополнительные расходы будут в итоге выгоднее, чем возврат крупногабаритного товара. Тем более, если он повреждён: в этом случае повторно продать его без устранения дефекта уже не получится.

Продажа крупногабаритных товаров на Ozon

На Ozon под определение «крупногабаритный» попадают товары с определенными параметрами, которые зависят от схемы сотрудничества. Эти параметры можно посмотреть в таблице ниже.

Товар будет считаться крупногабаритным в том случае, если он превышает любой из параметров при схемах FBS и realFBS. Если схема сотрудничества FBO, то здесь таким будет считаться тот, который соответствует таблице по всем трем размерам, либо по своему весу. Некоторые товары можно пробовать только по схеме FBS, это список уточняйте самостоятельно, он может меняться. Например, сегодня туда входят различные строительные материалы, сантехническое оборудование и другое.

Если речь идёт про сборные товары, то каждая отдельная часть должна быть завернута в плёнку. Цельный товар должен иметь собственную упаковку. Требования к упаковке могут отличаться в зависимости от типа товара. Для некоторых может быть обязательна деревянная обрешетка, если товар сборный, то пустоты в упаковке нужно заполнить наполнителем. Кроме того, в сортировочных центрах его принимают только в том случае, если он установлен на отдельную палету.

Совет: рекомендуем сфотографировать упакованный товар (а лучше и сам товар, перед его упаковкой, если это возможно). Это пригодится вам в будущем, если товар повредят на складе или при транспортировке.

Обратите внимание, что у Ozon не все склады работают с крупногабаритными товарами, да и условия на разных складах могут отличаться. Например, склад Павловская Слобода работает в основном с подобными товарами, там могут принимать те, которые весят до 80 килограммов. А вот в Хоругвино_РФЦ вес ограничен десятью килограммами. Есть Хоругвино_Негабарит, но там ограничение по весу тоже скромное - 25 килограммов.

Продажа крупногабаритных товаров на Wildberries

На Wildberries к крупногабаритным товарам относят те, которые весят больше пяти килограммов, имеют длину одной из сторон больше 50 сантиметров, либо сумма длины трех сторон превышает 90 сантиметров. В целом, здесь аналогичные требования к упаковке. Она должна быть жесткой и способной надёжно сохранить товар от случайных повреждений при транспортировке. Размер упаковки не должен сильно отличаться от размеров самого товара.

При отгрузке нужно выбирать тип поставки «монопалета». На ней должен быть упаковочный лист со всей маркировкой, а общий вес товаров на палете не может быть больше пятисот килограммов. Допускается разделение сборного крупногабаритного товара на отдельные короба, но в этом случае каждый должен иметь свою маркировку. Это относится к схеме сотрудничества FBO. Если речь идет про FBS, то там действуют аналогичные ограничения.

Нужно заметить, что Wildberries достаточно внимательно следит за оборачиваемостью крупногабаритного товара (это относится и к другим маркетплейсам). Стоимость хранения будет зависеть не только от объема и количества товара, но ещё и от коэффициента, который может меняться. Маркетплейсы не заинтересованы в длительном хранении крупногабаритных товаров (особенно недорогих), так как они занимают слишком много места.

Стоит ли начинать продавать крупногабаритный товар

В начале статьи мы отмечали, что онлайн-продажи крупногабаритных товаров растут каждый год. Под них адаптируется и инфраструктура, в частности логистика. Ещё лет пять-шесть назад привезти холодильник или диван в соседний регион было дорого и сложно. А сегодня это проще и дешевле, хоть через маркетплейсы, хоть через транспортные компании.

Как и в случае с любыми другими товарами, важно найти свою нишу, в которой хороший спрос, но нет огромной конкуренции. Кстати, во многих категориях крупногабарита конкуренция даже сегодня не такая уж и большая, что можно отнести к плюсам. Нужно правильно оформлять карточки товаров, заниматься их продвижением всеми доступными методами. В общем, выполнять все те действия, которые в любом случае нужны для достижения успеха в продажах на маркетплейсах.

Но и потенциальные риски могут быть выше, о чем мы уже упоминали. Вся логистика крупногабаритных товаров обойдётся дороже, возвраты могут обернуться убытками и головной болью. Может возникнуть ситуация, когда ваш дорогой товар повредили на складе или во время транспортировки, но доказать это будет трудно и финансовые потери лягут на вас. Если эти риски вас не пугают и вы к ним готовы, то попробовать продавать крупногабаритный товар действительно стоит. Особенно если речь идёт о категории, в которой мало конкуренции, но есть хороший спрос.

Отметим, что каждый конкретный крупногабаритный товар нужно анализировать отдельно. Некоторые товары будут редко покупать в онлайн-магазинах всегда, поэтому и конкуренция на маркетплейсах может быть очень низкой. Просто потому, что нет спроса.